Новости города БезФормата.Ru
Краснодар
Главные новости
 
Задать вопрос?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Фото: images.aif.ru
О маркетинговых ловушках и о том, почему мозг не успевает за инстинктами, «АиФ-Юг» рассказала Анна Солодухина, директор центра когнитивной экономики МГУ, приезжавшая в Краснодар на аттестацию преподавателей финансовой грамотности. На рубеже 70-80-х годов прошлого века ученые Амос Тверски  и Дэниэл Канеман  доказали -  далеко не всегда люди принимают решения, основываясь на логике и холодном расчете. Экономисты, в построениях которых человек больше похож на компьютер, поначалу возмутились. Но после многих подтверждающих экспериментов все-таки признали правоту Тверски и Канемана. 

Ленивый мозг

Федор Пономарев, «АиФ-Юг»:  Анна, давайте начнем с того, что же такое когнитивная экономика?

Анна Солодухина:  Последние исследования доказывают, что люди не так рациональны, как представляли в своих моделях экономисты. Очевидно, что на принятие решений влияет психология, причем определенным, а не хаотичным образом. Особенности памяти, восприятия, мышления - все  это в психологии называется когнитивными процессами (на латыни cognitio - познавание) -влияют на наш выбор, заставляя делать ошибки. Как они влияют на уровне поведения - изучает поведенческая экономика. Если же во время выбора с помощью специальных приборов наблюдать еще  и за процессами в мозгу человека, то это уже область интересов нейроэкономики. Эти и другие сопряженные области, в частности, нейромаркетинг, поведенческие финансы, то, как мы ведем себя с деньгами, - мы называем когнитивной экономикой.

Досье Анна Солодухина, кандидат экономических наук, доцент экономического факультета МГУ. Директор центра когнитивной экономики МГУ, занимающегося образовательной, научно-исследовательской и экспертно-консалтинговой деятельностью по направлению поведенческой экономики и финансов, нейроэкономики и нейромаркетинга.

- Интересно, какая же часть людей склонна делать нерациональный выбор? Таких много?

- Вслед за Тверски и Канеманом – он, кстати, позже стал нобелевским лауреатом, а Тверски просто не дожил до присуждения премии - подобных исследований провели очень много. И доля людей, выбирающих нерациональный вариант, везде одинакова - 70-80%.  Даже профессионалы, может, и в меньшей пропорции склонны делать нерациональный выбор. Например, профессиональные задачи бухгалтер решает на ура, но как только нужно распорядиться собственными деньгами - в дело вмешиваются древнейшие механизмы нашего мозга, которые и влияют на выбор. И от этого никуда не деться.

Надо сказать, что рациональность с экономической точки зрения не совпадает с ее  бытовым пониманием. Чтобы сделать рациональный с экономической точки зрения выбор, нужно обладать всей информацией обо всех альтернативах, со всеми их характеристиками, проранжировать их в зависимости от ценности лично для вас и потом выбрать лучший, то есть   с наибольшей полезностью, с учетом всех параметров. Но, как доказал другой нобелевский лауреат Герберт Саймон, люди так не делают. Даже сейчас, когда под рукой вся информация в Интернете, никто не рассматривает все предложения. Потому что от такой работы пухнет мозг - по-научному это называется ограниченность когнитивных ресурсов.

Мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Мозг у нас очень ленивый, если его не толкать - постоянно бы на печи лежал. Именно мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее  экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Закон против Остапа Бендера. Как покупателю на Кубани защитить свои права Подробнее

Запугать и заработать

-  Что же это за древнейшие механизмы такие, которые отключают у нас логическое мышление?

- Во-первых, это эмоции -  в первую очередь страх. Представьте себе, что вы древний человек, а навстречу бежит соплеменник с гримасой ужаса на лице. Вряд ли вы будете собирать информацию, анализировать, размышлять, почему у него такое лицо, - нет, вы просто побежите за ним. От такого поведения не отличаемся и мы  - когда падают цены на акции или валюту, все бросаются от них избавляться. Этим приемом отлично пользуются маркетологи - сначала запугивают чем-либо, например, генно-модифицированными организмами, а затем вешают на продукт этикетку «Без ГМО», накручивают цену и зарабатывают.

5 самых распространенных уловок продавцов в магазинах бытовой техники

Если помните, была история с компьютерным излучением и якобы спасительными очками - тот же принцип. Самый беспроигрышный вариант и самый эффективный - это запугивать чем-либо невидимым: излучением, радиацией, вирусами, а, как известно нам по фильмам ужасов, больше всего пугает неизвестное. А потом предлагают простое избавление от страха - купи и не бойся. Второй механизм - жажда наживы, желание получить что-то просто так.

- А что сильнее - страх потерять честно заработанное или жажда легкой наживы?

- Эксперименты показали, что нежелание потерять у людей в два раза сильнее, чем желание получить. И это легко объяснимо - найти сочное сладкое яблоко древнему человеку, конечно, приятно. Но лишиться конечности намного хуже, ведь главная эволюционная задача, заложенная природой, - сохранить здоровье и выжить. Точно так же наш мозг действует и в отношении финансов.

Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!»

- Я только одно не могу понять, почему какие-то древние инстинкты командуют нами, неужели логика и холодный расчет в эти моменты отключаются?

- Эволюция идет медленно, и цивилизованная эпоха в истории человечества занимает очень короткое время - наш мозг еще  не успел адаптироваться к таким объемам информации, к новой среде - все-таки задача выживания в дикой природе кардинально отличается от выживания в городе, на финансовых рынках. И вот все  вокруг поменялось, а мозг пользуется все  теми же моделями, что и тысячи лет назад. Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!» Только в этот момент подключается рациональное мышление и уже не решает брать\не брать, а подбирает причины, по которым нужно взять: здесь и скидка, и кредит можно оформить, у старого смартфона экран меньше, и мегапикселей тоже.

Другая сторона медали. Как импортозамещение держит цены на кубанские овощи Подробнее

Магия бесплатного

- Получается,   побороть древние инстинкты невозможно, будем покупать и покупать?

- Почему же, у каждого из нас разный темперамент, характер, отношение к риску, которое, кстати, тоже заложено с рождения. Есть эксперимент с межвременным выбором - можно получить либо 100 рублей сейчас, либо 200 через два дня. Большинство выбирает первый вариант - более древняя эмоциональная реакция «хочу сейчас» оказывается сильнее разумного «давай подождем и получим больше». За это разумное отвечают отделы новой коры, и у разных людей развиты эти разделы в разной степени - в силу генетики или в силу окружения.

ОСАГО или жизнь? Какие уловки используют на Кубани автостраховщики

- Анна, давайте от науки перейдем к практике - как используют эти знания, ведь «предупрежден, значит вооружен»?

- Возьмите цены с девятками, 999 рублей - мозг усваивает первую цифру и из принципа ограниченности когнитивных ресурсов округляет до девятисот, хотя это без рубля тысяча. Самое простое, что мы сейчас видим в магазинах, это «магия бесплатного». Вам предлагают какой-то приз при дополнительных условиях. Вещь вам совершенно не нужна или вы даже не знаете заранее, что это, но мелькает мысль «А вдруг пригодится?»  И это подталкивает сделать покупку. Женщины знают про акции в обувных магазинах - купите две пары туфель, получите шарф в подарок. Шарф стоит копейки, а туфли - несколько тысяч рублей. Еще  один способ - социальное влияние, то есть мнение других, когда на сайте пишут «товар выбрали столько-то человек».

Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок.

Другой распространенный прием - написать «осталось несколько часов до конца акции».   У нас есть программа неприятия потерь - мы будем сожалеть, что упустили выгоду. А когда видим скидку, то мозг делает акцент на возможном выигрыше - именно так он воспринимает размер скидки, а тот факт, что вам придется заплатить, то есть потерять какие-то деньги, остается вторичным. Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок. Плюс знание этих механизмов помогает порой остановиться и задать себе вопрос: «Нужно ли мне это на самом деле?»

Чемпионат рабочих профессий WorldSkills может переехать в Сочи - Сочи объективВ Петрозаводске, на заседании Наблюдательного совета Агентства стратегических инициатив (АСИ) директор направления «Молодые профессионалы» агентства Дмитрий Песков рассказал Путину,
26.07.2017 Сочи объектив
На Кубани за утрату доверия уволили главного  архитектора района - Регион onlineСпециалист не сообщил руководителю муниципалитета о существующем конфликте интересов Ви талий ЧАЙКА / Краснодар,
26.07.2017 Регион online
Дорогие друзья! 13 августа — ПОСЛЕДНИЙ день приема рассказов во второй сборник «Привет, Сочи, я люблю тебя.
26.07.2017 PrivetSochi.Ru
Несколько рекламных щитов в районном центре установила жена чиновника. Прокуратура Белореченского района провела проверку по размещению рекламы на улицах города.
26.07.2017 МТРК Краснодар
Нажмите для просмотра в полном размере... - Управление образованияС 22 по 25 июля прошли туристко-краеведческие сборы в районе Небужских водопадов.
26.07.2017 Управление образования
В эту пятницу движение 2-го и 6-го городских маршрутов будет временно изменено - МО г.Горячий КлючПоправки в график внесены в связи с ремонтными работами.   Вниманию жителей и гостей Горячего Ключа.
26.07.2017 МО г.Горячий Ключ
В текущем году вступили в силу изменения в Налоговый кодекс Российской Федерации и теперь пользователям Единого портала государственных услуг будет предоставляться 30% скидка на оплату государственных пошлин.
26.07.2017 ГИБДД
В 20 малых населенных пунктах Краснодарского края с начала года появился мобильный интернет - Krasnodar.RuВ шести из них сотовая связь и доступ в сеть запущены впервые. Данная работа проводится в рамках инвестсоглашения, подписанного администрацией края с компанией МТС в 2016 году.
26.07.2017 Krasnodar.Ru
Цифровые сервисы Сбербанка признаны лучшими в Центральной и Восточной Европе - Деловая газета ЮгРозничный цифровой банкинг Сбербанка признан лучшим в России международной премией журнала Global Finance.
26.07.2017 Деловая газета Юг
Суд вынес решение о блокировке сразу сорока биткоин-сайтов - NrNews.RuПо мнению прокуратуры и вставшего на её сторону суда, «указанная криптовалюта не обеспечена реальной стоимостью, не содержит информации о держателях».
26.07.2017 NrNews.Ru
Площадь возгорания составила 35 кв.м. Заявка о пожаре в одноэтажном частном доме, расположенного по адресу проезд Ярославского, поступила в 18.52.
25.07.2017 МТРК Краснодар
В дежурную часть Отдела МВД России по Абинскому району обратились сразу двое местных жителей и сообщили о пропаже автомобилей.
26.07.2017 ГУ МВД Краснодарского края
Мать жестоко избила ребенка в Ейске за нежелание учить уроки - LiveKuban.RuВосьмилетний мальчик попал в больницу, где ему провели неотложную операцию.
26.07.2017 LiveKuban.Ru
Переверзев -1 - Армавирский Собеседник
Следователь: работа или образ жизни?
Постановлением Правительства Российской Федерации от 27 августа 2013 года № 741 «О Дне сотрудника органов следствия Российской Федерации» учрежден профессиональный праздник сотрудников и работников следственных подраздел
Армавирский Собеседник
Разыскиваются очевидцы ДТП - Газета Заря Кубани
Разыскиваются очевидцы ДТП
13.07.2017 года около 14.15 минут на автодороге "Темрюк-Краснодар-Кропоткин 68 км +500 м" произошло ДТП с участием мопеда марки "RACER" и автопоезда в составе грузового самосвала "АФ 47415" с прицепом.
Газета Заря Кубани
pozharu-net - Армавирский Собеседник
Армавирским ребятам напомнили о правилах пожарной безопасности
Ребятам, посещающим летние оздоровительные лагеря при школах города, напомнили о правилах пожарной безопасности.
Армавирский Собеседник
Летние каникулы в Тихорецком районе - Министерство КультурыВ учреждениях культуры продолжается цикл развлекательных и информационно-познавательных программ.
26.07.2017 Министерство Культуры
533 - Администрация город-герой Новороcсийск/ По приглашению армянской национально-культурной организации «Луйс» глава города Игорь Дяченко побывал в строящемся храме Святого Георгия Просветителя.
26.07.2017 Администрация город-герой Новороcсийск
В Сочи завтра простятся с Юрием Поляковым - Администрация г. Сочи25 июля на 80-м году жизни скончался Первый секретарь Сочинского горкома КПСС (1982—1991), председатель Сочинского городского совета (до 1993), народный депутат РСФСР и РФ (1990—1993),
26.07.2017 Администрация г. Сочи
Лучшие архитекторы займутся реконструкцией «Авроры» - Газета Анапское Черноморье
Лучшие архитекторы займутся реконструкцией «Авроры»
Краевые власти нашли алгоритм возрождения единственного муниципального кинотеатра в Краснодаре.
Газета Анапское Черноморье
Семейная жизнь стройной фигуре не помеха - Газета Анапское Черноморье
Семейная жизнь стройной фигуре не помеха
Декретный отпуск, маленькие дети, домашние хлопоты… Как часто женщины жалуются на усталость и отсутствие возможности следить за своим здоровьем и красотой!
Газета Анапское Черноморье
IMG_1518 - Армавирский Собеседник
Триумф армавирских КВНщиков
Сборная АГПУ «Русская дорога» стала обладателем большого КиВиНа в светлом Международного музыкального фестиваля команд КВН «Голосящий КиВиН», проходившего в Светлогорске (Калининградская область).
Армавирский Собеседник
Мексика - Армавирский СобеседникНедавно в России успешно завершился Кубок конфедераций-2017. Посмотреть на такое масштабное событие пришли десятки тысяч болельщиков,
26.07.2017 Армавирский Собеседник
ЧЕЛОВЕК, ВЛЮБЛЕННЫЙ В ФУТБОЛ - ФК Кубань25 июля исполняется 70 лет тренеру, арбитру, многолетнему директору спортинтерната «Кубани» Валерию Смагину.
25.07.2017 ФК Кубань
Матч века в Тихорецке - Тихорецкие вести
Матч века в Тихорецке
Исторический снимок исторического матча. Слева направо: капитан «Локомотива» Александр Потапов, лидер сборной ФРГ Йоахим Бюхер и Вячеслав Ильин.
Тихорецкие вести
Они покоряли планету… - Горячий ключ
Они покоряли планету…
Череду интервью наших олимпийских звезд, устроивших в Горячем Ключе на стадионе «Юность» настоящий физкультурный праздник, завершают заслуженные мастера спорта по академической гребле Анна Алешина и Антонина Зеликович.
Горячий ключ
Европейский график «быков» - Краснодарские известия
Европейский график «быков»
«Во втором туре футбольного чемпионата России среди команд Премьер-лиги «Краснодар» дома нанес поражение дебютанту РФПЛ «Тосно» из Ленинградской области и занимает третье место в таблице розыгрыша.
Краснодарские известия
Чемпионат рабочих профессий WorldSkills может переехать в Сочи - Сочи объективВ Петрозаводске, на заседании Наблюдательного совета Агентства стратегических инициатив (АСИ) директор направления «Молодые профессионалы» агентства Дмитрий Песков рассказал Путину,
26.07.2017 Сочи объектив
Отборочный этап Мирового чемпионата фейерверков пройдет в Сочи - Администрация г. СочиЗа право представлять нашу страну в соревновании, финал которого состоится также на курорте в 2018 году, будут бороться восемь российских пиротехнических команд.
26.07.2017 Администрация г. Сочи
В Белореченске с утратой доверия уволен начальник управления архитектуры и градостроительства администрации района - NrNews.RuБелореченской межрайонной прокуратурой проведена проверка соблюдения администрацией района законодательства о рекламе, в результате которой выявлены факты длительного неутверждения схемы рекламных конструкций,
26.07.2017 NrNews.Ru
26 июля полицейские задержали 27-летнего мужчину, который, по предварительным данным, стал виновником инцидента на улице Красных Партизан.
26.07.2017 Кубанские Новости
В Краснодаре рыбак выловил огромного карпа прямо в парке - Регион onlineМужчина нашел большую рыбину в пруду Ася Шахабасова / Краснодар, 26 июля В Краснодаре местный житель выловил из пруда, расположенного в городском парке, большого карпа.
26.07.2017 Регион online