Новости города БезФормата.Ru
Краснодар
Главные новости
 
Задать вопрос?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Фото: images.aif.ru
О маркетинговых ловушках и о том, почему мозг не успевает за инстинктами, «АиФ-Юг» рассказала Анна Солодухина, директор центра когнитивной экономики МГУ, приезжавшая в Краснодар на аттестацию преподавателей финансовой грамотности. На рубеже 70-80-х годов прошлого века ученые Амос Тверски  и Дэниэл Канеман  доказали -  далеко не всегда люди принимают решения, основываясь на логике и холодном расчете. Экономисты, в построениях которых человек больше похож на компьютер, поначалу возмутились. Но после многих подтверждающих экспериментов все-таки признали правоту Тверски и Канемана. 

Ленивый мозг

Федор Пономарев, «АиФ-Юг»:  Анна, давайте начнем с того, что же такое когнитивная экономика?

Анна Солодухина:  Последние исследования доказывают, что люди не так рациональны, как представляли в своих моделях экономисты. Очевидно, что на принятие решений влияет психология, причем определенным, а не хаотичным образом. Особенности памяти, восприятия, мышления - все  это в психологии называется когнитивными процессами (на латыни cognitio - познавание) -влияют на наш выбор, заставляя делать ошибки. Как они влияют на уровне поведения - изучает поведенческая экономика. Если же во время выбора с помощью специальных приборов наблюдать еще  и за процессами в мозгу человека, то это уже область интересов нейроэкономики. Эти и другие сопряженные области, в частности, нейромаркетинг, поведенческие финансы, то, как мы ведем себя с деньгами, - мы называем когнитивной экономикой.

Досье Анна Солодухина, кандидат экономических наук, доцент экономического факультета МГУ. Директор центра когнитивной экономики МГУ, занимающегося образовательной, научно-исследовательской и экспертно-консалтинговой деятельностью по направлению поведенческой экономики и финансов, нейроэкономики и нейромаркетинга.

- Интересно, какая же часть людей склонна делать нерациональный выбор? Таких много?

- Вслед за Тверски и Канеманом – он, кстати, позже стал нобелевским лауреатом, а Тверски просто не дожил до присуждения премии - подобных исследований провели очень много. И доля людей, выбирающих нерациональный вариант, везде одинакова - 70-80%.  Даже профессионалы, может, и в меньшей пропорции склонны делать нерациональный выбор. Например, профессиональные задачи бухгалтер решает на ура, но как только нужно распорядиться собственными деньгами - в дело вмешиваются древнейшие механизмы нашего мозга, которые и влияют на выбор. И от этого никуда не деться.

Надо сказать, что рациональность с экономической точки зрения не совпадает с ее  бытовым пониманием. Чтобы сделать рациональный с экономической точки зрения выбор, нужно обладать всей информацией обо всех альтернативах, со всеми их характеристиками, проранжировать их в зависимости от ценности лично для вас и потом выбрать лучший, то есть   с наибольшей полезностью, с учетом всех параметров. Но, как доказал другой нобелевский лауреат Герберт Саймон, люди так не делают. Даже сейчас, когда под рукой вся информация в Интернете, никто не рассматривает все предложения. Потому что от такой работы пухнет мозг - по-научному это называется ограниченность когнитивных ресурсов.

Мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Мозг у нас очень ленивый, если его не толкать - постоянно бы на печи лежал. Именно мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее  экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Закон против Остапа Бендера. Как покупателю на Кубани защитить свои права Подробнее

Запугать и заработать

-  Что же это за древнейшие механизмы такие, которые отключают у нас логическое мышление?

- Во-первых, это эмоции -  в первую очередь страх. Представьте себе, что вы древний человек, а навстречу бежит соплеменник с гримасой ужаса на лице. Вряд ли вы будете собирать информацию, анализировать, размышлять, почему у него такое лицо, - нет, вы просто побежите за ним. От такого поведения не отличаемся и мы  - когда падают цены на акции или валюту, все бросаются от них избавляться. Этим приемом отлично пользуются маркетологи - сначала запугивают чем-либо, например, генно-модифицированными организмами, а затем вешают на продукт этикетку «Без ГМО», накручивают цену и зарабатывают.

5 самых распространенных уловок продавцов в магазинах бытовой техники

Если помните, была история с компьютерным излучением и якобы спасительными очками - тот же принцип. Самый беспроигрышный вариант и самый эффективный - это запугивать чем-либо невидимым: излучением, радиацией, вирусами, а, как известно нам по фильмам ужасов, больше всего пугает неизвестное. А потом предлагают простое избавление от страха - купи и не бойся. Второй механизм - жажда наживы, желание получить что-то просто так.

- А что сильнее - страх потерять честно заработанное или жажда легкой наживы?

- Эксперименты показали, что нежелание потерять у людей в два раза сильнее, чем желание получить. И это легко объяснимо - найти сочное сладкое яблоко древнему человеку, конечно, приятно. Но лишиться конечности намного хуже, ведь главная эволюционная задача, заложенная природой, - сохранить здоровье и выжить. Точно так же наш мозг действует и в отношении финансов.

Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!»

- Я только одно не могу понять, почему какие-то древние инстинкты командуют нами, неужели логика и холодный расчет в эти моменты отключаются?

- Эволюция идет медленно, и цивилизованная эпоха в истории человечества занимает очень короткое время - наш мозг еще  не успел адаптироваться к таким объемам информации, к новой среде - все-таки задача выживания в дикой природе кардинально отличается от выживания в городе, на финансовых рынках. И вот все  вокруг поменялось, а мозг пользуется все  теми же моделями, что и тысячи лет назад. Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!» Только в этот момент подключается рациональное мышление и уже не решает брать\не брать, а подбирает причины, по которым нужно взять: здесь и скидка, и кредит можно оформить, у старого смартфона экран меньше, и мегапикселей тоже.

Другая сторона медали. Как импортозамещение держит цены на кубанские овощи Подробнее

Магия бесплатного

- Получается,   побороть древние инстинкты невозможно, будем покупать и покупать?

- Почему же, у каждого из нас разный темперамент, характер, отношение к риску, которое, кстати, тоже заложено с рождения. Есть эксперимент с межвременным выбором - можно получить либо 100 рублей сейчас, либо 200 через два дня. Большинство выбирает первый вариант - более древняя эмоциональная реакция «хочу сейчас» оказывается сильнее разумного «давай подождем и получим больше». За это разумное отвечают отделы новой коры, и у разных людей развиты эти разделы в разной степени - в силу генетики или в силу окружения.

ОСАГО или жизнь? Какие уловки используют на Кубани автостраховщики

- Анна, давайте от науки перейдем к практике - как используют эти знания, ведь «предупрежден, значит вооружен»?

- Возьмите цены с девятками, 999 рублей - мозг усваивает первую цифру и из принципа ограниченности когнитивных ресурсов округляет до девятисот, хотя это без рубля тысяча. Самое простое, что мы сейчас видим в магазинах, это «магия бесплатного». Вам предлагают какой-то приз при дополнительных условиях. Вещь вам совершенно не нужна или вы даже не знаете заранее, что это, но мелькает мысль «А вдруг пригодится?»  И это подталкивает сделать покупку. Женщины знают про акции в обувных магазинах - купите две пары туфель, получите шарф в подарок. Шарф стоит копейки, а туфли - несколько тысяч рублей. Еще  один способ - социальное влияние, то есть мнение других, когда на сайте пишут «товар выбрали столько-то человек».

Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок.

Другой распространенный прием - написать «осталось несколько часов до конца акции».   У нас есть программа неприятия потерь - мы будем сожалеть, что упустили выгоду. А когда видим скидку, то мозг делает акцент на возможном выигрыше - именно так он воспринимает размер скидки, а тот факт, что вам придется заплатить, то есть потерять какие-то деньги, остается вторичным. Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок. Плюс знание этих механизмов помогает порой остановиться и задать себе вопрос: «Нужно ли мне это на самом деле?»

Что вообще творится на жд вокзале Сочи? - PrivetSochi.RuУдивительное дело произошло со мной 5 июля 2017 года, когда я абсолютно трезвый, в хорошем настроении пришёл на сочинский вокзал, что на улице Горького, для того чтобы встретить родственницу.
24.09.2017 PrivetSochi.Ru
Что вообще творится на жд вокзале Сочи? - PrivetSochi.RuУдивительное дело произошло со мной 5 июля 2017 года, когда я абсолютно трезвый, в хорошем настроении пришёл на сочинский вокзал, что на улице Горького, для того чтобы встретить родственницу.
24.09.2017 PrivetSochi.Ru
В Севастополе пройдёт  научно-практическая конференция, посвященная ракетно-артиллерийскому вооружению - NrNews.RuС 27 по 29 сентября в Севастополе на базе Черноморского высшего военно-морского училища им.
24.09.2017 NrNews.Ru
скриншот от подписчицы - Газета РВССегодня в личные сообщения аккаунта газеты в Instagram подписчица прислала скриншот сообщения с просьбой разобраться – правда или вымысел.
23.09.2017 Газета РВС
За прошедшую неделю с 12.09.2017 по 18.09.2017 через морские порты «Новороссийск», «Туапсе», «Тамань», «Ейск», «Темрюк» и «Кавказ» отгружено на экспорт 41 судно с зерном и продуктами его переработки.
23.09.2017 NrNews.Ru
Российской компании «Яндекс» исполняется 20 лет - NrNews.RuДмитрий Медведев поздравил Яндекс с юбилеем.  Поздравляю вас с 20-летием со дня образования вашей компании.
23.09.2017 NrNews.Ru
Между Чёрным и Белым морями. Часть 6 - PrivetSochi.RuПродолжаем путешествие по Турции — туристическому раю. Один мой знакомый так высказался об этой стране.
23.09.2017 PrivetSochi.Ru
Уже около пяти тысяч кубанцев пострадали от клещей - Газета РВСКлещи продолжают кусать жителей Кубани. На сентябрь по данным статистики в лечебно-профилактические учреждения края с начала года обратилось около пяти тысяч человек, из них – почти две тысячи детей.
23.09.2017 Газета РВС
Работники ФГБУ «ЮГ СПОРТ» побывали на горе Фишт - PrivetSochi.Ru27 сентября отмечается Всемирный день туризма. В преддверии этого праздника команда работников ФГБУ «Юг Спорт» совершила корпоративный поход в горы.
23.09.2017 PrivetSochi.Ru
На празднике отведали свежего и вкусного плова - Газета Заря КубаниНа гастрономической дегустации праздник на Театральной площади не закончился.
23.09.2017 Газета Заря Кубани
Сочинские волонтеры разыскивают детей, пропавших накануне - Сочи объективВ субботу 23 сентября четверо несовершеннолетних: три мальчика и одна девочка не вернулись домой после прогулки.
24.09.2017 Сочи объектив
Шесть человек пострадали посли кислотной атаки в Лондоне - 1838.РФ23 сентября шесть человек получили ранения во время распыления токсичного вещества в торговом центре на севере-востоке Лондона, сообщила столичная полиция Скотланд-Ярд, которая арестовала подозреваемого в связи с инцидентом.
24.09.2017 1838.РФ
Дети около суток не выходили на связь с родственниками. В дежурную часть ОП Центрального района Сочи поступило сообщение о том, что 23 сентября четверо несовершеннолетних ушли из дома.
24.09.2017 Кубанские Новости
Главное за неделю: человек на трассе, пожар, найден труп динчанки - Газета РВС
Главное за неделю: человек на трассе, пожар, найден труп динчанки
Что больше всего волновало жителей Динского района на прошлой неделе? Для вас подборка самых популярных публикаций "РВС" с 18 по 24 сентября 2017 года.
Газета РВС
Поезд невозможно не услышать. - Газета РВС
Необычные версии динчан о трагедии на железной дороге
Жители, живущие неподалеку от железной дороги в Динской, рассказали свои версии произошедшего и показали место трагедии.
Газета РВС
В Краснодаре массовое ДТП на Ростовском шоссе стало причиной пробки
Сотрудники ГИБДД выясняют, кто стал виновником аварии. В эти выходные в Краснодаре проходят народные гулянья, приуроченные к празднованию Дня города .
Кубанские Новости
Празднования завершились концертом Льва Лещенко - Газета Заря КубаниТрехдневные празднования Дня города и района завершились концертом легендарного артиста Льва Лещенко.
24.09.2017 Газета Заря Кубани
Концертная программа завершила День города в Анапе - Администрация г. АнапаВ праздничный вечер многочисленных зрителей на Театральной площади встретила множеством сюрпризов концертная программа «Анапа – лучший город на земле!».
24.09.2017 Администрация г. Анапа
23 сентября на празднике в честь 190-летия Новопокровской состоялся парад колясок - Сельская газета
23 сентября на празднике в честь 190-летия Новопокровской состоялся парад колясок
Конкурс организован редакцией "Сельской газеты" при поддержке администрации Новопокровского сельского поселения.
Сельская газета
Выставка Федора Алексеенко в Краснодаре - Газета Единство
Выставка Федора Алексеенко в Краснодаре
20 сентября в Краснодаре в художественном музее имени Коваленко торжественно открылась выставка работ члена Союза художников России павловчанина Фёдора Алексеенко .
Газета Единство
Герои нашего времени - Краснодарские известия
Герои нашего времени
«Вице-губернатор Краснодарского края Анна Минькова вручила памятные медали лауреатам поисково-просветительской экспедиции «Имя Кубани».
Краснодарские известия
Дубль: Дожали "Южную Звезду" - ФК ЧерноморецДублеры "Черноморца" с минимальным счетом 1:0 выиграли в Краснодаре:       "Южная Звезда" (Краснодар) - "Черноморец" (Новороссийск) 0:1 (0:0) Гол: Алоев "Южная Звезда": Бойков, Клименко, Геращенко, Кочергин,
24.09.2017 ФК Черноморец
30-го сентября "Черноморец" (Новороссийск) примет "Кубань-2" - NrNews.RuРуководство футбольного клуба "Кубань" (Краснодар) обратилось к руководству новороссийского "Черноморца" с просьбой согласовать обмен кругами матчей "ФОНБЕТ - первенства России по футболу" сезона 2017/18-го годов.
25.09.2017 NrNews.Ru
РОСГОССТРАХ Чемпионат России по футболу сезона 2017-2018. 11-й тур. «Краснодар» – «Зенит» (Санкт-Петербург) – 0:2 «Краснодар» – «Зенит» (Санкт-Петербург) – 0:2 (0:2) Голы: Ерохин, 30 (Кришито, 0:1), Полоз, 36 (Иванович,
24.09.2017 ФК Краснодар
«Зенит» обыграл «Краснодар» со счетом 2:0
В матче 11-го тура чемпионата России по футболу «Краснодар» вечером 24 сентября проиграл питерскому «Зениту».
Кубанские Новости
Мэр Краснодара сыграл в баскетбол на молодежном празднике в День города
Товарищеская встреча прошла 25 сентября на Театральной площади. В товарищеском стритбольном вип-матче также приняли участие министр экономики Краснодарского края Александр Руппель , знаменитые спортсмены,
Кубанские Новости
Дружный вылет
ФУТБОЛ. КУБОК РОССИИ. И «Краснодар» и «Кубань» выбыли уже в 1/16 розыгрыша Кубка страны по футболу.
Вольная Кубань
Сочинские волонтеры разыскивают детей, пропавших накануне - Сочи объективВ субботу 23 сентября четверо несовершеннолетних: три мальчика и одна девочка не вернулись домой после прогулки.
24.09.2017 Сочи объектив
Дубль: Дожали "Южную Звезду" - ФК ЧерноморецДублеры "Черноморца" с минимальным счетом 1:0 выиграли в Краснодаре:       "Южная Звезда" (Краснодар) - "Черноморец" (Новороссийск) 0:1 (0:0) Гол: Алоев "Южная Звезда": Бойков, Клименко, Геращенко, Кочергин,
24.09.2017 ФК Черноморец
В заключительном этапе Всероссийского конкурса за почетное звание лучшего педагога соревнуются 85 профессионалов из всех регионов страны.
24.09.2017 Администрация Краснодарского края
Товарищеская встреча прошла 25 сентября на Театральной площади. В товарищеском стритбольном вип-матче также приняли участие министр экономики Краснодарского края Александр Руппель , знаменитые спортсмены,
24.09.2017 Кубанские Новости
Духовной житницей России назвал Кубань Патриарх Московский и всея Руси Кирилл - KrasnodarMediaПредстоятель Русской Православной Церкви отметил, что на Кубани богатая религиозная жизнь, сильные в вере люди (ФОТО) 22 сентября, KrasnodarMedia.
22.09.2017 KrasnodarMedia