Новости города БезФормата.Ru
Краснодар
Главные новости
 
Задать вопрос?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Фото: images.aif.ru
О маркетинговых ловушках и о том, почему мозг не успевает за инстинктами, «АиФ-Юг» рассказала Анна Солодухина, директор центра когнитивной экономики МГУ, приезжавшая в Краснодар на аттестацию преподавателей финансовой грамотности. На рубеже 70-80-х годов прошлого века ученые Амос Тверски  и Дэниэл Канеман  доказали -  далеко не всегда люди принимают решения, основываясь на логике и холодном расчете. Экономисты, в построениях которых человек больше похож на компьютер, поначалу возмутились. Но после многих подтверждающих экспериментов все-таки признали правоту Тверски и Канемана. 

Ленивый мозг

Федор Пономарев, «АиФ-Юг»:  Анна, давайте начнем с того, что же такое когнитивная экономика?

Анна Солодухина:  Последние исследования доказывают, что люди не так рациональны, как представляли в своих моделях экономисты. Очевидно, что на принятие решений влияет психология, причем определенным, а не хаотичным образом. Особенности памяти, восприятия, мышления - все  это в психологии называется когнитивными процессами (на латыни cognitio - познавание) -влияют на наш выбор, заставляя делать ошибки. Как они влияют на уровне поведения - изучает поведенческая экономика. Если же во время выбора с помощью специальных приборов наблюдать еще  и за процессами в мозгу человека, то это уже область интересов нейроэкономики. Эти и другие сопряженные области, в частности, нейромаркетинг, поведенческие финансы, то, как мы ведем себя с деньгами, - мы называем когнитивной экономикой.

Досье Анна Солодухина, кандидат экономических наук, доцент экономического факультета МГУ. Директор центра когнитивной экономики МГУ, занимающегося образовательной, научно-исследовательской и экспертно-консалтинговой деятельностью по направлению поведенческой экономики и финансов, нейроэкономики и нейромаркетинга.

- Интересно, какая же часть людей склонна делать нерациональный выбор? Таких много?

- Вслед за Тверски и Канеманом – он, кстати, позже стал нобелевским лауреатом, а Тверски просто не дожил до присуждения премии - подобных исследований провели очень много. И доля людей, выбирающих нерациональный вариант, везде одинакова - 70-80%.  Даже профессионалы, может, и в меньшей пропорции склонны делать нерациональный выбор. Например, профессиональные задачи бухгалтер решает на ура, но как только нужно распорядиться собственными деньгами - в дело вмешиваются древнейшие механизмы нашего мозга, которые и влияют на выбор. И от этого никуда не деться.

Надо сказать, что рациональность с экономической точки зрения не совпадает с ее  бытовым пониманием. Чтобы сделать рациональный с экономической точки зрения выбор, нужно обладать всей информацией обо всех альтернативах, со всеми их характеристиками, проранжировать их в зависимости от ценности лично для вас и потом выбрать лучший, то есть   с наибольшей полезностью, с учетом всех параметров. Но, как доказал другой нобелевский лауреат Герберт Саймон, люди так не делают. Даже сейчас, когда под рукой вся информация в Интернете, никто не рассматривает все предложения. Потому что от такой работы пухнет мозг - по-научному это называется ограниченность когнитивных ресурсов.

Мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Мозг у нас очень ленивый, если его не толкать - постоянно бы на печи лежал. Именно мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее  экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Закон против Остапа Бендера. Как покупателю на Кубани защитить свои права Подробнее

Запугать и заработать

-  Что же это за древнейшие механизмы такие, которые отключают у нас логическое мышление?

- Во-первых, это эмоции -  в первую очередь страх. Представьте себе, что вы древний человек, а навстречу бежит соплеменник с гримасой ужаса на лице. Вряд ли вы будете собирать информацию, анализировать, размышлять, почему у него такое лицо, - нет, вы просто побежите за ним. От такого поведения не отличаемся и мы  - когда падают цены на акции или валюту, все бросаются от них избавляться. Этим приемом отлично пользуются маркетологи - сначала запугивают чем-либо, например, генно-модифицированными организмами, а затем вешают на продукт этикетку «Без ГМО», накручивают цену и зарабатывают.

5 самых распространенных уловок продавцов в магазинах бытовой техники

Если помните, была история с компьютерным излучением и якобы спасительными очками - тот же принцип. Самый беспроигрышный вариант и самый эффективный - это запугивать чем-либо невидимым: излучением, радиацией, вирусами, а, как известно нам по фильмам ужасов, больше всего пугает неизвестное. А потом предлагают простое избавление от страха - купи и не бойся. Второй механизм - жажда наживы, желание получить что-то просто так.

- А что сильнее - страх потерять честно заработанное или жажда легкой наживы?

- Эксперименты показали, что нежелание потерять у людей в два раза сильнее, чем желание получить. И это легко объяснимо - найти сочное сладкое яблоко древнему человеку, конечно, приятно. Но лишиться конечности намного хуже, ведь главная эволюционная задача, заложенная природой, - сохранить здоровье и выжить. Точно так же наш мозг действует и в отношении финансов.

Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!»

- Я только одно не могу понять, почему какие-то древние инстинкты командуют нами, неужели логика и холодный расчет в эти моменты отключаются?

- Эволюция идет медленно, и цивилизованная эпоха в истории человечества занимает очень короткое время - наш мозг еще  не успел адаптироваться к таким объемам информации, к новой среде - все-таки задача выживания в дикой природе кардинально отличается от выживания в городе, на финансовых рынках. И вот все  вокруг поменялось, а мозг пользуется все  теми же моделями, что и тысячи лет назад. Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!» Только в этот момент подключается рациональное мышление и уже не решает брать\не брать, а подбирает причины, по которым нужно взять: здесь и скидка, и кредит можно оформить, у старого смартфона экран меньше, и мегапикселей тоже.

Другая сторона медали. Как импортозамещение держит цены на кубанские овощи Подробнее

Магия бесплатного

- Получается,   побороть древние инстинкты невозможно, будем покупать и покупать?

- Почему же, у каждого из нас разный темперамент, характер, отношение к риску, которое, кстати, тоже заложено с рождения. Есть эксперимент с межвременным выбором - можно получить либо 100 рублей сейчас, либо 200 через два дня. Большинство выбирает первый вариант - более древняя эмоциональная реакция «хочу сейчас» оказывается сильнее разумного «давай подождем и получим больше». За это разумное отвечают отделы новой коры, и у разных людей развиты эти разделы в разной степени - в силу генетики или в силу окружения.

ОСАГО или жизнь? Какие уловки используют на Кубани автостраховщики

- Анна, давайте от науки перейдем к практике - как используют эти знания, ведь «предупрежден, значит вооружен»?

- Возьмите цены с девятками, 999 рублей - мозг усваивает первую цифру и из принципа ограниченности когнитивных ресурсов округляет до девятисот, хотя это без рубля тысяча. Самое простое, что мы сейчас видим в магазинах, это «магия бесплатного». Вам предлагают какой-то приз при дополнительных условиях. Вещь вам совершенно не нужна или вы даже не знаете заранее, что это, но мелькает мысль «А вдруг пригодится?»  И это подталкивает сделать покупку. Женщины знают про акции в обувных магазинах - купите две пары туфель, получите шарф в подарок. Шарф стоит копейки, а туфли - несколько тысяч рублей. Еще  один способ - социальное влияние, то есть мнение других, когда на сайте пишут «товар выбрали столько-то человек».

Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок.

Другой распространенный прием - написать «осталось несколько часов до конца акции».   У нас есть программа неприятия потерь - мы будем сожалеть, что упустили выгоду. А когда видим скидку, то мозг делает акцент на возможном выигрыше - именно так он воспринимает размер скидки, а тот факт, что вам придется заплатить, то есть потерять какие-то деньги, остается вторичным. Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок. Плюс знание этих механизмов помогает порой остановиться и задать себе вопрос: «Нужно ли мне это на самом деле?»

Ученые-психологи провели метаанализ 59 научных работ и установили, как использование социальных сетей отражается на учебе подростков.
19.02.2018 Югополис
Компания «Россети» в Сочи представила проект развития до 2030 года - ГТРК Кубань в г. СочиКомпания «Россети» официально представила проект стратегии развития цифрового электросетевого комплекса в России до 2030 года.
19.02.2018 ГТРК Кубань в г. Сочи
​«Магнит» будет открывать меньше магазинов - ЮгополисРетейлер, приобретенный ВТБ у Сергея Галицкого, пересмотрит инвестиционную политику.
19.02.2018 Югополис
Компания «Россети» в Сочи предоставила проект развития до 2030 года - ГТРК Кубань в г. СочиКомпания «Россети» официально представила проект стратегии развития цифрового электросетевого комплекса в России до 2030 года.
19.02.2018 ГТРК Кубань в г. Сочи
Глава «Россетей» рассказал, чем компания отличается от «Жигулей» 85-го года - ГТРК Кубань в г. СочиКомпания «Россети» официально представила проект стратегии развития цифрового электросетевого комплекса в России до 2030 года.
19.02.2018 ГТРК Кубань в г. Сочи
Срок выдачи загранпаспорта сократился на месяц в России - LiveKuban.RuСоответствующий закон подписан президентом России Владимиром Путиным. Согласно принятым поправкам в федеральный закон «О порядке выезда из Российской Федерации и въезда в Российскую Федерацию»,
19.02.2018 LiveKuban.Ru
Магнит © Фото Елены Синеок, Юга.ру - Yuga.RuПервый заместитель председателя правления ВТБ Юрий Соловьев провел пресс-конференцию, посвященную покупке банком 29,1% акций «Магнита» за 138 млрд рублей Читайте также: Почему Галицкий продал акции «Магнита»?
19.02.2018 Yuga.Ru
На Кубани проверяют ролик, где судья якобы предложил стерилизовать многодетную мать - ЮгополисВ Сеть попала запись, на которой, предположительно, один из судей предложил сделать операцию многодетной матери — участнице процесса, чтобы она больше не рожала.
19.02.2018 Югополис
Более 23,5 млн раз обратились пользователи в Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства за время его работы с 1 августа 2016 года.
19.02.2018 УФНС
36386836487634786348764.JPG - Krasnodar.RuНа завершившемся Российском инвестиционном форуме в Сочи делегация Краснодарского края заключила 212 соглашений и протоколов о намерениях по взаимодействию в сфере инвестиций на общую сумму порядка 242 млрд рублей.
19.02.2018 Krasnodar.Ru
© Фото Елены Синеок, Юга.ру - Yuga.RuВ Сочи молодому человеку предъявили обвинение в в приготовлении к убийству родителей По версии следствия, 22-летний юноша хотел организовать убийство родственников, чтобы по наследству получить квартиру и другое имущество.
19.02.2018 Yuga.Ru
В Успенском районе 2 человека отравились угарным газом - ЮгополисНовокубанский межрайонный следственный отдел СКР по краю проводит доследственную проверку.
19.02.2018 Югополис
Житель Сочи нанял киллера, чтобы убить своих родителей - LiveKuban.Ru22-летний обвиняемый решил организовать убийство из-за квартиры. О своих планах молодой человек рассказал другу.
19.02.2018 LiveKuban.Ru
Аварийные выходные: десять ДТП за двое суток - Газета Заря Кубани
Аварийные выходные: десять ДТП за двое суток
Минувшие выходные выдались очень тревожными для славянских полицейских. На дорогах района зарегистрировано десять дорожно-транспортных происшествий, в четырех из которых пострадали люди.
Газета Заря Кубани
22-летний сочинец хотел убить родителей, чтобы завладеть квартирой - Аргументы и факты
22-летний сочинец хотел убить родителей, чтобы завладеть квартирой
Полицейские предотвратили преступление, инсценировав заказное убийство Обвинение в подготовке двойного убийства предъявлено 22-летнему жителю Сочи, сообщили в пресс-службе СУ СКР по Краснодарскому краю.
Аргументы и факты
Девятилетнюю школьницу сбил мужчина на мотоблоке в Усть-Лабинском районе - Аргументы и факты
Девятилетнюю школьницу сбил мужчина на мотоблоке в Усть-Лабинском районе
Водитель с места происшествия скрылся Водитель мотоблока, ехавший по хутору Болгову в Усть-Лабинском районе, наехал на 9-летнюю девочку и скрылся  с места происшествия,
Аргументы и факты
Час патриотизма «Наш земляк Андрей Рощинский» - Управление культуры15 февраля 2017 года в МБУК г. Сочи «Музей истории Адлерского района» в рамках месячника по военно-патриотической и оборонно-массовой работы прошел час патриотизма «Наш земляк Андрей Рощинский — воин Афганистана»,
19.02.2018 Управление культуры
Для усиления работы в классах казачьей направленности  реестровые казаки    Темрюкского районного казачьего общества  провели  дополнительные уроки  в районных школах  № 3, № 5 и № 7.
19.02.2018 МО Темрюкский район
Он хотел дожить до ста лет... Каким мы будем помнить Ивана Лотышева - Аргументы и фактыСтарейший журналист Кубани Иван Лотышев скончался на 97 году жизни. Невероятное количество статей посвящено знаменитому и старейшему журналисту края Ивану Лотышеву.
19.02.2018 Аргументы и факты
Image title - Газета РВС
Дети войны рассказали о страшном, пережитом ими, времени
14 февраля 2018 года в Динском историко-краеведческом музее прошло мероприятие «Не стереть нашу память годами» – встреча с детьми войны.
Газета РВС
Веселые празднования Масленицы - Газета Заря Кубани
Веселые празднования Масленицы
Как мы сообщали ранее, вчера с самого утра в Анастасиевском сельском поселении началось веселое и красочное мероприятие «Широкая Масленица», которое продолжилось вечером в большом зале Дома культуры.
Газета Заря Кубани
В Ейске сегодня проводили Масленицу - Приазовские степи
В Ейске сегодня проводили Масленицу
Сегодня в Ейске на Театральной площади прошли народные гуляния, которыми традиционно завершается «блинная» неделя.
Приазовские степи
В Сочи скончался олимпийский чемпион в метании молота - LiveKuban.Ruфото: cska.ru Сергей Литвинов-старший ушел из жизни в возрасте 60. Трагическую весть сообщили на официальном  сайте Всероссийской федерации легкой атлетики.
19.02.2018 LiveKuban.Ru
«Серебро» на первенстве ЮФО - Газета ЕдинствоВ поселке Мостовском собрались десять команд юношей 2002-2003 гг. р. из Ставропольского края, Республики Адыгеи, Краснодарского края.
19.02.2018 Газета Единство
В Сочи скончался олимпийский чемпион Сергей Литвинов - BlogSochi.RuСоветский Спорт от 19.02.18:   Сегодня в возрасте 60 лет скончался чемпион Олимпийских игр 1988 года в Сеуле в метании молота Сергей Литвинов.
19.02.2018 BlogSochi.Ru
План основных спортивно-массовых мероприятий управления по физической культуре и спорту на март 2018 года - Газета Заря Кубани
План основных спортивно-массовых мероприятий управления по физической культуре и спорту на март 2018 года
План основных спортивно-массовых мероприятий управления по физической культуре и спорту на март 2018 года.
Газета Заря Кубани
Футбол и буренки прославили Чебургольскую - Голос Правды
Футбол и буренки прославили Чебургольскую
18 Отдаленное и тихое Чебургольское поселение показало всем, как нужно развивать спорт и животноводство, работая при этом в условиях жесткой экономии В этом поселении всего 1384 двора и 15 млн рублей в бюджете .
Голос Правды
Девять медалей краевых соревнований - Газета Заря Кубани
Девять медалей краевых соревнований
Второй день открытых краевых соревнований «Кубанские чемпионы – детям» принес славянцам еще три медали.
Газета Заря Кубани
Об инвестициях в Сочи - PrivetSochi.RuВ Сочи 16 февраля 2018 года завершил свою работу Российский инвестиционный форум, собрав на своей площадке представителей федеральных и региональных органов власти, ведущих экономистов и предпринимателей,
19.02.2018 PrivetSochi.Ru
Глава «Россетей» рассказал, чем компания отличается от «Жигулей» 85-го года - ГТРК Кубань в г. СочиКомпания «Россети» официально представила проект стратегии развития цифрового электросетевого комплекса в России до 2030 года.
19.02.2018 ГТРК Кубань в г. Сочи
В минувшее воскресенье на площади Дома культуры г. Кропоткина состоялось праздничное мероприятие «Широкая масленица» - Администрация МО Кавказский р-нВ программе: подвижные игры, конкурсы, театрализованная программа ярмарка мастеров декоративно-прикладного творчества, а также традиционный ежегодный открытый конкурс блинов «Вас на Масленицу ждем!
19.02.2018 Администрация МО Кавказский р-н
Он хотел дожить до ста лет... Каким мы будем помнить Ивана Лотышева - Аргументы и фактыСтарейший журналист Кубани Иван Лотышев скончался на 97 году жизни. Невероятное количество статей посвящено знаменитому и старейшему журналисту края Ивану Лотышеву.
19.02.2018 Аргументы и факты
© Фото Елены Синеок, Юга.ру - Yuga.RuВ Сочи молодому человеку предъявили обвинение в в приготовлении к убийству родителей По версии следствия, 22-летний юноша хотел организовать убийство родственников, чтобы по наследству получить квартиру и другое имущество.
19.02.2018 Yuga.Ru