Новости города БезФормата.Ru
Краснодар
Главные новости
 
Задать вопрос?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи?

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи? - Аргументы и факты
Фото: images.aif.ru
О маркетинговых ловушках и о том, почему мозг не успевает за инстинктами, «АиФ-Юг» рассказала Анна Солодухина, директор центра когнитивной экономики МГУ, приезжавшая в Краснодар на аттестацию преподавателей финансовой грамотности. На рубеже 70-80-х годов прошлого века ученые Амос Тверски  и Дэниэл Канеман  доказали -  далеко не всегда люди принимают решения, основываясь на логике и холодном расчете. Экономисты, в построениях которых человек больше похож на компьютер, поначалу возмутились. Но после многих подтверждающих экспериментов все-таки признали правоту Тверски и Канемана. 

Ленивый мозг

Федор Пономарев, «АиФ-Юг»:  Анна, давайте начнем с того, что же такое когнитивная экономика?

Анна Солодухина:  Последние исследования доказывают, что люди не так рациональны, как представляли в своих моделях экономисты. Очевидно, что на принятие решений влияет психология, причем определенным, а не хаотичным образом. Особенности памяти, восприятия, мышления - все  это в психологии называется когнитивными процессами (на латыни cognitio - познавание) -влияют на наш выбор, заставляя делать ошибки. Как они влияют на уровне поведения - изучает поведенческая экономика. Если же во время выбора с помощью специальных приборов наблюдать еще  и за процессами в мозгу человека, то это уже область интересов нейроэкономики. Эти и другие сопряженные области, в частности, нейромаркетинг, поведенческие финансы, то, как мы ведем себя с деньгами, - мы называем когнитивной экономикой.

Досье Анна Солодухина, кандидат экономических наук, доцент экономического факультета МГУ. Директор центра когнитивной экономики МГУ, занимающегося образовательной, научно-исследовательской и экспертно-консалтинговой деятельностью по направлению поведенческой экономики и финансов, нейроэкономики и нейромаркетинга.

- Интересно, какая же часть людей склонна делать нерациональный выбор? Таких много?

- Вслед за Тверски и Канеманом – он, кстати, позже стал нобелевским лауреатом, а Тверски просто не дожил до присуждения премии - подобных исследований провели очень много. И доля людей, выбирающих нерациональный вариант, везде одинакова - 70-80%.  Даже профессионалы, может, и в меньшей пропорции склонны делать нерациональный выбор. Например, профессиональные задачи бухгалтер решает на ура, но как только нужно распорядиться собственными деньгами - в дело вмешиваются древнейшие механизмы нашего мозга, которые и влияют на выбор. И от этого никуда не деться.

Надо сказать, что рациональность с экономической точки зрения не совпадает с ее  бытовым пониманием. Чтобы сделать рациональный с экономической точки зрения выбор, нужно обладать всей информацией обо всех альтернативах, со всеми их характеристиками, проранжировать их в зависимости от ценности лично для вас и потом выбрать лучший, то есть   с наибольшей полезностью, с учетом всех параметров. Но, как доказал другой нобелевский лауреат Герберт Саймон, люди так не делают. Даже сейчас, когда под рукой вся информация в Интернете, никто не рассматривает все предложения. Потому что от такой работы пухнет мозг - по-научному это называется ограниченность когнитивных ресурсов.

Мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Мозг у нас очень ленивый, если его не толкать - постоянно бы на печи лежал. Именно мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее  экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам - зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Закон против Остапа Бендера. Как покупателю на Кубани защитить свои права Подробнее

Запугать и заработать

-  Что же это за древнейшие механизмы такие, которые отключают у нас логическое мышление?

- Во-первых, это эмоции -  в первую очередь страх. Представьте себе, что вы древний человек, а навстречу бежит соплеменник с гримасой ужаса на лице. Вряд ли вы будете собирать информацию, анализировать, размышлять, почему у него такое лицо, - нет, вы просто побежите за ним. От такого поведения не отличаемся и мы  - когда падают цены на акции или валюту, все бросаются от них избавляться. Этим приемом отлично пользуются маркетологи - сначала запугивают чем-либо, например, генно-модифицированными организмами, а затем вешают на продукт этикетку «Без ГМО», накручивают цену и зарабатывают.

5 самых распространенных уловок продавцов в магазинах бытовой техники

Если помните, была история с компьютерным излучением и якобы спасительными очками - тот же принцип. Самый беспроигрышный вариант и самый эффективный - это запугивать чем-либо невидимым: излучением, радиацией, вирусами, а, как известно нам по фильмам ужасов, больше всего пугает неизвестное. А потом предлагают простое избавление от страха - купи и не бойся. Второй механизм - жажда наживы, желание получить что-то просто так.

- А что сильнее - страх потерять честно заработанное или жажда легкой наживы?

- Эксперименты показали, что нежелание потерять у людей в два раза сильнее, чем желание получить. И это легко объяснимо - найти сочное сладкое яблоко древнему человеку, конечно, приятно. Но лишиться конечности намного хуже, ведь главная эволюционная задача, заложенная природой, - сохранить здоровье и выжить. Точно так же наш мозг действует и в отношении финансов.

Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!»

- Я только одно не могу понять, почему какие-то древние инстинкты командуют нами, неужели логика и холодный расчет в эти моменты отключаются?

- Эволюция идет медленно, и цивилизованная эпоха в истории человечества занимает очень короткое время - наш мозг еще  не успел адаптироваться к таким объемам информации, к новой среде - все-таки задача выживания в дикой природе кардинально отличается от выживания в городе, на финансовых рынках. И вот все  вокруг поменялось, а мозг пользуется все  теми же моделями, что и тысячи лет назад. Исследования подтвердили, что древние системы мозга делают выбор за 300-500 миллисекунд, а рациональное сознание подключается только через 800 миллисекунд. Проще говоря, древние системы уже выбрали смартфон и кричат: «Какая классная яркая вещь, я видел такую у друга, она мне очень нужна!» Только в этот момент подключается рациональное мышление и уже не решает брать\не брать, а подбирает причины, по которым нужно взять: здесь и скидка, и кредит можно оформить, у старого смартфона экран меньше, и мегапикселей тоже.

Другая сторона медали. Как импортозамещение держит цены на кубанские овощи Подробнее

Магия бесплатного

- Получается,   побороть древние инстинкты невозможно, будем покупать и покупать?

- Почему же, у каждого из нас разный темперамент, характер, отношение к риску, которое, кстати, тоже заложено с рождения. Есть эксперимент с межвременным выбором - можно получить либо 100 рублей сейчас, либо 200 через два дня. Большинство выбирает первый вариант - более древняя эмоциональная реакция «хочу сейчас» оказывается сильнее разумного «давай подождем и получим больше». За это разумное отвечают отделы новой коры, и у разных людей развиты эти разделы в разной степени - в силу генетики или в силу окружения.

ОСАГО или жизнь? Какие уловки используют на Кубани автостраховщики

- Анна, давайте от науки перейдем к практике - как используют эти знания, ведь «предупрежден, значит вооружен»?

- Возьмите цены с девятками, 999 рублей - мозг усваивает первую цифру и из принципа ограниченности когнитивных ресурсов округляет до девятисот, хотя это без рубля тысяча. Самое простое, что мы сейчас видим в магазинах, это «магия бесплатного». Вам предлагают какой-то приз при дополнительных условиях. Вещь вам совершенно не нужна или вы даже не знаете заранее, что это, но мелькает мысль «А вдруг пригодится?»  И это подталкивает сделать покупку. Женщины знают про акции в обувных магазинах - купите две пары туфель, получите шарф в подарок. Шарф стоит копейки, а туфли - несколько тысяч рублей. Еще  один способ - социальное влияние, то есть мнение других, когда на сайте пишут «товар выбрали столько-то человек».

Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок.

Другой распространенный прием - написать «осталось несколько часов до конца акции».   У нас есть программа неприятия потерь - мы будем сожалеть, что упустили выгоду. А когда видим скидку, то мозг делает акцент на возможном выигрыше - именно так он воспринимает размер скидки, а тот факт, что вам придется заплатить, то есть потерять какие-то деньги, остается вторичным. Скидки можно использовать с выгодой - если эта скидка на тот товар, который ты изначально планировал купить. Для походов по магазинам есть банальные правила: составлять списки покупок, не идти туда на голодный желудок. Плюс знание этих механизмов помогает порой остановиться и задать себе вопрос: «Нужно ли мне это на самом деле?»

Фестиваль музыки, медиа и субкультур пройдет на курорте «Роза Хутор» - Сочи объективС 4 по 8 января 2018 года на горном курорте «Роза Хутор» в Сочи впервые пройдет LiveFest — фестиваль музыки, медиа и субкультур.
10.12.2017 Сочи объектив
Власти хотят создать «морской серпантин» между черноморскими курортами - ГТРК Кубань в г. СочиАдминистрация Краснодарского края работает над развитием транспортной доступности черноморских курортов.
10.12.2017 ГТРК Кубань в г. Сочи
pixabay.com Согласно официальному разъяснению РЖД, люди, купившие билет с размещением на верхней полке купе поезда, не должны занимать места внизу без разрешения других пассажиров.
10.12.2017 Прибой
ВИДЕО: Мужчина едва не утонул на сочинском пляже - LiveKuban.RuСкриншот с видео По словам пользователей социальных сетей, инцидент произошел 10 декабря.
10.12.2017 LiveKuban.Ru
Прикубанским районным судом г. Краснодара на основе доказательств, представленных государственным обвинителем прокуратуры края, осужден 42-летний житель Самарской области М. Он признан виновным в совершении двух преступлений,
10.12.2017 NrNews.Ru
В рамках реализации «антипиратского» закона Роскомнадзором приняты меры по прекращению доступа на территории России к 41 «зеркалам» (копиям) торрент-трекеров,
10.12.2017 NrNews.Ru
Минус 10 - всего десяток долгостроев из 106 имеющихся, «разморозили» в Краснодаре - KrasnodarMediaГлава кубанской столицы озвучил «нерадостную» статистику с начала года на пресс-конференции с журналистами 10 декабря, KrasnodarMedia.
10.12.2017 KrasnodarMedia
© Фото vk.com/typical_krd - Yuga.RuВ Краснодаре 9 декабря произошла массовая авария ДТП случилось вечером на улице Лукьяненко.
10.12.2017 Yuga.Ru
На сочинский Гран-при «Формулы-1» в этом году продали на 8 тыс. билетов меньше, чем в прошлом - ГТРК Кубань в г. СочиОрганизаторы чемпионата автогонок в классе «Формула-1» представили данные по посещаемости Гран-при разных стран в этом году.
10.12.2017 ГТРК Кубань в г. Сочи
В этом году Сочи принял почти столько же туристов, сколько весь Крым - ГТРК Кубань в г. СочиК началу декабря в Крыму отдохнули 5,18 млн туристов, что на 5 % меньше, чем летом прошлого года.
10.12.2017 ГТРК Кубань в г. Сочи
В Новороссийске расследуют крупное мошенничество - Аргументы и фактыМолодой человек представлялся сотрудником силового ведомства и за деньги обещал помочь в поступлении в престижные вузы.
10.12.2017 Аргументы и факты
Легковушка сбила школьника возле школы в Новороссийске - LiveKuban.RuРебенку понадобилась помощь медиков. ДТП произошло на улице Героев Десантников.
09.12.2017 LiveKuban.Ru
В Краснодаре произошло массовое ДТП - ЮгополисОбстоятельства происшествия уточняются.  chp_krd Фото автоаварии, произошедшей минувшим вечером на улице Академика Лукьяненко в краевом центре, выложили в соцсети очевидцы происшествия.
10.12.2017 Югополис
В Новороссийске машина сбила ребёнка рядом со школой - Аргументы и факты
В Новороссийске машина сбила ребёнка рядом со школой
Мальчику понадобилась помощь бригады «Скорой помощи» ДТП произошло на улице Героев Десантников, сообщают очевидцы, рядом со школой №3.
Аргументы и факты
Пьяные пассажиры устроили драку на борту рейса Москва-Сочи - Аргументы и факты
Пьяные пассажиры устроили драку на борту рейса Москва-Сочи
Вылет самолета задержали на полтора часа Двое пьяных хулиганов прямо перед отправкой борта устроили  в салоне лайнера дебош и набрасывались с кулаками на других участников полета, сообщил «Пятый канал».
Аргументы и факты
Массовая авария спровоцировала пробку в Краснодаре - Аргументы и факты
Массовая авария спровоцировала пробку в Краснодаре
В ДТП на улице Академика Лукьяненко пострадали семь автомобилей По сообщению очевидцев, одна из машин резко затормозила, а следовавшие за ней стали врезаться друг в друга.
Аргументы и факты
В Краснодаре состоялась премьера спектакля «Наш маленький Париж» - Министерство КультурыТворческое объединение «Премьера» им. Л.Г. Гатова представило музыкально-драматический спектакль по книге кубанского писателя Виктора Лихоносова «Ненаписанные воспоминания.
09.12.2017 Министерство Культуры
На Кубани наградили почетных работников культуры Краснодарского края - Министерство КультурыТоржественная церемония награждения государственными наградами прошла в музыкальном театре Краснодарского творческого объединения «Премьера» им.
10.12.2017 Министерство Культуры
DSC06254 - Администрация город-герой Новороcсийск/ Сегодня в Доме офицеров юбиляров поздравили руководители города, сослуживцы и друзья, родные и поклонники талантливого коллектива.
09.12.2017 Администрация город-герой Новороcсийск
В Краснодаре прошла премьера спектакля «Наш маленький Париж» - Аргументы и факты
В Краснодаре прошла премьера спектакля «Наш маленький Париж»
Музыкально-драматический спектакль по книге писателя Виктора Лихоносова поставило творческое объединение «Премьера» им.
Аргументы и факты
Василий Мова - Аргументы и факты
Миссия Воина Света. Кубань простилась с Виктором Чумаченко
«Доверху добром налитое сердце вовек не остынет», такими словами вспоминают ученого, публициста,
Аргументы и факты
Image title - Газета РВС
В главных ролях: мозг, печень, легкие - "Анатомический театр" в динском музее
На днях в Динской, а именно в Динском историко-краеведческом музее открылась выставка – лекция «Анатомический театр».
Газета РВС
Роман Шишкин сыграл 250-й матч в РФПЛ Предлагаем вашему вниманию цифры и факты,
10.12.2017 ФК Краснодар
В Сочи определят состав молодёжной сборной России по следж-хоккею - BlogSochi.RuВ Сочи проходят зимние сборы кандидатов в молодёжную сборную России по следж-хоккею.
10.12.2017 BlogSochi.Ru
Представляем соперника "Черноморца" в матче 20-го тура "Спартак" из Владикавказа :       ФК "Спартак-Владикавказ": Год основания: 1921 Прежние названия:
10.12.2017 ФК Черноморец
«Краснодар» сегодня сыграет с «Амкаром» - Аргументы и факты
«Краснодар» сегодня сыграет с «Амкаром»
Последний матч года «горожане» проведут в Перми Судить игру будет бригада арбитров во главе с нижегородцем  Михаилом Вилковым, сообщает пресс-служба «Краснодара».
Аргументы и факты
Славянцы отметили Всемирный день футбола - Газета Заря Кубани
Славянцы отметили Всемирный день футбола
Череда футбольных баталий продолжается. Вчера на стадионе ДЮСШ «Виктория» прошел турнир по футболу памяти Воронова, а сегодня здесь собрались футболисты 2006 года рождения из восьми муниципальных образований края.
Газета Заря Кубани
Игра, любимая миллионами
Спорт № 1 – так еще зачастую называют футбол, желая подчеркнуть его невероятную популярность И это объективно.
Прибой
В Сочи усилится ветер и пройдет дождь - Администрация г. СочиВ период с 18.00 10 декабря до 18.00 11 декабря  2017 г. на территории курорта ожидается усиление  ветра, местами порывы до 15 м/с.
10.12.2017 Администрация г. Сочи
Заглянуть в «Новогоднюю шкатулку» приглашают жителей и гостей города Сочи - KrasnodarMediaНовогодняя выставка-ярмарка пройдет в городе с 14 по 17 декабря 10 декабря, KrasnodarMedia.
10.12.2017 KrasnodarMedia
Герои, живущие на Кубани - Краснодарские известия«Вениамин Кондратьев встретился с Героями Российской Федерации » Встреча прошла в Краснодаре в преддверии Дня Героев Отечества.
08.12.2017 Краснодарские известия
Мужчина уговорил девочку заняться проституцией, чтобы подзаработать - LiveKuban.RuВ Славянском районе перед судом предстанет 24-летний молодой человек, обвиняемый по статье" Вовлечении в занятие проституцией".
08.12.2017 LiveKuban.Ru
В краснодарском трамвае обнаружили мужчину с окровавленным лицом - LiveKuban.RuНеизвестные избили молодого человек и скрылись. Накануне в одном из трамваев города кондуктор обнаружила 26-летнего местного жителя, который истекал кровью.
10.12.2017 LiveKuban.Ru